A transformação digital do mercado nos últimos anos trouxe novas dinâmicas de consumo, impulsionadas principalmente pelo comportamento da Geração Z. Nascidos entre 1997 e 2012, esses jovens não apenas dominam o ambiente digital como também redefinem o relacionamento entre consumidores e marcas. Em 2025, as suas preferências estão ditando tendências decisivas para o e-commerce.

Diferente das gerações anteriores, os consumidores da Geração Z não compram apenas produtos: eles compram valores, experiências e representatividade. Este grupo é extremamente atento às causas sociais, ambientais e culturais. Eles priorizam marcas com propósito claro, comunicação transparente e experiências digitais envolventes.

Além disso, o impacto da tecnologia é visível em todos os pontos da jornada de compra. A Geração Z é nativa digital, cresceu conectada, dominando plataformas como TikTok, Instagram, YouTube e Discord com facilidade. Isso faz com que o consumo seja mais rápido, mais visual e altamente influenciado por recomendações de criadores de conteúdo e comunidades online.

Segundo o relatório Webshoppers 2024 da NielsenIQ|Ebit, mais de 56% dos consumidores entre 16 e 27 anos preferem realizar compras online do que em lojas físicas. Isso exige do varejo uma adaptação constante, especialmente no que diz respeito à velocidade de resposta, personalização e presença omnicanal.

Portanto, se sua marca deseja se manter relevante em 2025, compreender e antecipar as tendências de consumo da Geração Z não é apenas uma escolha estratégica — é uma questão de sobrevivência no mundo digital. Neste artigo, exploraremos a fundo os principais comportamentos, preferências e expectativas dessa geração, além de oferecer caminhos práticos para que sua empresa se destaque com performance, presença e propósito.

O perfil da Geração Z e sua influência no varejo digital

A Geração Z representa hoje uma das maiores forças de consumo em crescimento no mundo. Só no Brasil, estima-se que essa faixa etária já represente mais de 23% da população economicamente ativa, de acordo com dados da Fundação Getúlio Vargas. Seu impacto no comércio eletrônico é imenso — e o mais interessante é que ele ainda está em fase de ascensão.

Ao contrário das gerações anteriores, os “Zs” nasceram em um mundo conectado. Enquanto os Millennials vivenciaram a transição do analógico para o digital, a Geração Z já cresceu com internet, redes sociais, smartphones e aplicativos integrados à rotina. Esse contato precoce com a tecnologia moldou um comportamento de consumo extremamente dinâmico, informado e exigente.

As principais características comportamentais da Geração Z:

• Impaciência com processos longos: essa geração preza pela agilidade. Sites lentos, checkouts demorados ou suporte moroso geram abandono imediato.
• Forte senso de identidade e propósito: eles compram de marcas que refletem seus valores, seja no cuidado com o meio ambiente, na inclusão social ou na transparência das práticas.
• Alto consumo de conteúdo em vídeo: o formato preferido é o vídeo curto, direto e autêntico. Plataformas como TikTok e Reels ditam tendências de compra em tempo real.
• Comunicação horizontal: a Geração Z não quer marcas falando “de cima para baixo”. Eles esperam diálogo, linguagem simples e humanizada.
• Preferência por produtos únicos ou personalizáveis: o consumo de massa está perdendo espaço. O “feito para mim” se tornou um diferencial competitivo.
• Alto grau de influência pelos peers e creators: decisões de compra são tomadas a partir de avaliações de outros usuários, indicações e o que se fala nas redes.

Essa geração também é conhecida por ser mais crítica e consciente, tanto em relação ao marketing invasivo quanto aos impactos socioambientais. Eles querem saber de onde vem o produto, quem está por trás e quais os valores da marca. Isso muda completamente a forma como empresas devem se posicionar no mercado.

Para o varejo digital, isso significa a necessidade de repensar produtos, posicionamento, experiência e linguagem. Marcas que se mantêm estáticas, investindo apenas em promoções ou anúncios genéricos, simplesmente não terão espaço no feed da Geração Z.

As 5 principais tendências de consumo online da Geração Z em 2025

Se engana quem pensa que a Geração Z consome apenas por impulso. Eles são, na verdade, consumidores exigentes, informados e profundamente guiados por propósito, experiência e comunidade. Em 2025, essas cinco tendências definem o que eles compram, como e de quem.

1. Personalização extrema e jornadas individualizadas

A Geração Z espera que a experiência de compra seja feita sob medida. Seja na página inicial do site, nas recomendações de produto ou nos anúncios recebidos, tudo precisa conversar com seus interesses e comportamentos anteriores.

• Sites e e-commerces devem implementar algoritmos de recomendação (como fazem Netflix, Amazon e Spotify).
• A navegação precisa ser fluida e com base no histórico de comportamento do usuário.
• A comunicação automatizada via WhatsApp e e-mail precisa ser segmentada, relevante e personalizada. Nada de mensagens genéricas!

Uma experiência personalizada aumenta em até 80% a chance de recompra, segundo o relatório da Salesforce sobre personalização no varejo.

2. Conteúdo gerado por usuários e influência social real

A Geração Z confia mais em pessoas do que em marcas. Avaliações, vídeos espontâneos, unboxings e até reclamações têm mais peso do que comerciais milionários.

• Invista em UGC (User Generated Content): convide seus próprios clientes a criarem vídeos e depoimentos espontâneos.
• Aposte em micro e nano influenciadores, com menor audiência mas alto grau de conexão e engajamento.
• Incentive sua comunidade a usar uma hashtag da marca e compartilhe o conteúdo nos canais oficiais.

Autenticidade é o novo branding. Quanto mais real for a comunicação, mais ela converte.

3. Social commerce e compras dentro das redes sociais

Em 2025, o social commerce está consolidado como um dos principais canais de conversão. A Geração Z descobre, avalia e compra sem sair do Instagram, TikTok ou WhatsApp.

• Use o Instagram Shopping e integre com catálogos via Meta Business.
• Crie vídeos de demonstração curtos e criativos no TikTok com links diretos de compra.
• Utilize o WhatsApp Business com catálogo e funis automatizados para resposta e fechamento rápido.

De acordo com o relatório NuvemCommerce 2025, 63% da Geração Z já realizou ao menos uma compra por indicação direta no Instagram ou TikTok.

4. Consumo consciente, sustentável e com impacto social

A Geração Z não está apenas preocupada com o produto, mas com o impacto da marca no mundo. Transparência, rastreabilidade e posicionamento ético são fatores decisivos.

• Adote embalagens sustentáveis e comunique isso claramente.
• Destaque no site as práticas ambientais e sociais da marca.
• Construa campanhas com propósito real, como doações revertidas em cada venda ou apoio a causas.

| Segundo a NielsenIQ, 73% da Geração Z prefere marcas que apoiam causas sociais e ambientais.

5. Atendimento em tempo real, automatizado e humanizado

Essa geração não tolera burocracia. Eles esperam respostas rápidas, fluidez na comunicação e resolução ágil de problemas.

• Utilize chatbots integrados com IA para atendimento 24/7.
• Automatize fluxos de perguntas frequentes via WhatsApp e CRM como o Kommo.
• Mantenha um tom humano, empático e informal na conversa — mesmo nos canais automatizados.

Tempo de resposta superior a 1 hora pode representar até 30% de perda de conversão, de acordo com dados do Zendesk.

Estratégias práticas para marcas que querem vender para a Geração Z

Entender as tendências de consumo da Geração Z é essencial — mas saber como aplicar isso na prática é o que separa marcas amadoras de negócios estratégicos e lucrativos.

A seguir, reunimos ações que podem (e devem) ser implementadas por marcas que desejam crescer com consistência no universo digital dominado pelos Zs:

1. Humanize a marca com conteúdo de bastidores e equipe

A Geração Z valoriza o que é real. Mostrar os bastidores, quem está por trás da empresa e como os produtos são feitos gera conexão e identificação.

• Poste vídeos curtos com o dia a dia da equipe, processos internos e a cultura da empresa.
• Use os stories para mostrar momentos espontâneos.
• Dê protagonismo a colaboradores e criadores reais — e não apenas modelos ou atores.

Isso transforma sua marca em uma personalidade digital com a qual o público se sente próximo.

2. Implemente automação de relacionamento com autenticidade

O tempo de resposta é vital para a Geração Z. Automatize onde for possível, mas sem perder o tom humano:

• Use ferramentas como Kommo ou Leadster para criar fluxos inteligentes de atendimento.
• Programe sequências de WhatsApp ou e-mail que pareçam uma conversa, não uma cobrança.
• Adicione emojis, variações de linguagem e interatividade aos fluxos automatizados.

Automatização com empatia é o novo diferencial competitivo.

3. Aposte em campanhas participativas

Transforme seguidores em protagonistas. Faça com que seu público crie junto com a marca:

• Crie desafios com prêmios em produtos.
• Convide seguidores a escolherem o próximo lançamento (ex: cor, nome ou embalagem).
• Use enquetes, caixinhas e comentários como formas de co-criação.

A Geração Z não quer só consumir. Ela quer participar.

4. Adapte o branding para uma comunicação jovem, clara e digital-first

Se a sua marca ainda fala “como empresa”, ela precisa evoluir. Adapte sua voz para uma comunicação:

• Visualmente atrativa (cores, elementos visuais, ícones)
• Com linguagem direta, leve, objetiva e com toques de humor
• Que se adapta aos formatos nativos das plataformas (Reels, Stories, Shorts)

Sua comunicação deve ser pensada para consumir no feed, no celular, em movimento.

o futuro é agora, e ele fala com a Geração Z

A Geração Z não está apenas consumindo — ela está moldando o e-commerce do presente e definindo o mercado do futuro. Ignorar as tendências de comportamento dessa geração é colocar sua marca em desvantagem competitiva frente a negócios mais ágeis, empáticos e estrategicamente posicionados.

Como vimos ao longo deste artigo, os Zs são exigentes, conscientes e conectados. Eles querem comprar de empresas que representem seus valores, entendam sua linguagem e respeitem seu tempo. Eles preferem vídeos reais a campanhas elaboradas, respostas rápidas a burocracias, comunidade a audiência.

Isso exige que as marcas adotem uma nova mentalidade digital, que seja centrada no cliente, orientada por dados e conduzida por propósito. Automatizar o relacionamento, humanizar a comunicação, investir em conteúdo estratégico e tornar a experiência de compra fluida são apenas os primeiros passos.

Marcas que entenderem que o marketing para a Geração Z não é sobre vender produtos, mas sobre construir vínculos reais, terão vantagem competitiva em um mercado cada vez mais saturado e volátil.

Em 2025, o e-commerce não será apenas digital. Ele será emocional, relacional e cada vez mais moldado pelo comportamento da Geração Z. E quem não acompanhar essa mudança… vai simplesmente deixar de ser relevante.

Vamos preparar sua marca para se destacar?